【鹿人说】逆向思维的直通车红海突围

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-鹿人说的第375篇原创-

先说一下我们大部分车手在推广时候会遇到的一些误区!      大部分车手的通病,后台都不熟悉上来就建立计划开车,导致大部分情况数据都不好。你所认为的了解直通车只是你认为的,有多少车手熟悉直通车后台的每个按钮代表的功能呢。

1.建立好计划后,没展现就盲目的加价 

有没有考虑过投放的词是否精准,人群是否精准,你出的价格在你现有的账户权重下能否拿到展现。 

这里我之前就犯过一个错误,行业PPC4元,我新计划直接出价5元,拿不到展现,我涨价到8元,还没有,我直接就出价50元,因为很多新账户权重是非常低的,所以你的出价不能参考行业的PPC去出价。 

这里给大家分享一个新账户怎么快速提升权重,一个产品最少建立3个或者3个以上的计划去跑,前3天不要在乎PPC,跑3天以后停掉计划,再重新建立你的主推计划。

2.点击率不好,大部分车手就想改图 

运营会怪美工作图不行,然后和美工吵架,最后动刀。实际上影响点击率因素有很多,前期投放的位置,人群精准度,时间折扣,关键词是否精准,价格带的选择,营销利益点是否足够吸引人等等。

3.收藏加购不好会认为款不好 

前期影响收藏加购的因素,有款的原因,还有你前期的位置,内功设计。4. 开车目的不明确    初期并不知道自己想要的目的是什么,关键词出价也不知道要怎么出,这里说两个点,人群特征明显的产品低出高溢价,人群特征不明显的产品高出低溢价。

以上是车手在前期推广会遇到的一些问题,大家可以自己看一下自己有没有遇到这些问题,并针对性的去解决,车手一定要熟悉直通车的每一个功能代表的意思。

下面我们去说一下一些中小卖家预算比较低的时候怎么去设置计划?很多中小卖家每天付费钱数很少,直通车数据量过小的时候是不具有优化价值的,一辆好车油不够多是肯定跑不远的,直通车就是一个花钱的工具,你花的少肯定没啥太大作用。 

低数据量也不会对搜索起到任何作用,所以低预算的商家就要放弃一些不可能实现的想法,把钱花在刀刃上,500以内的日限额就不要考虑拉搜索了,好车想跑的远是用油烧出来的,直通车也一样,想拉搜索前期是要用钱拉上来的,所以日限额比较低的就考虑怎么把钱花在刀刃上,如果500以内限额还想拉搜索的话,我建议拿这钱去吃一顿火锅,心情还能愉快点,花在直通车上闹心。

那我们怎么用低花费去做投产呢?假设我们有300预算,200元开拉新计划,拉新计划的建立,关键词前期开5-10个精准词,人群开3-4个符合产品消费年龄段,性别,加1750消费额度的人群。

新建计划-标准推广-日限额200-投放站内--地域关掉偏远--时间折扣0-8点31%,8-24点101%--推荐词取消--下面的人群推荐关掉--智能拉新关掉--流量智选关掉。

添加5-10个精准词,类目大的挑一些竞争小的长尾词,类目小的直接用二级词拓展一下,出价市场均价100%,能拿展现就可以,添加基础人群,大类目可以加3级人群,小类目最多加到2级人群,然后只添加3-4个符合产品的人群。 

如果说你不确定自己店铺主要人群是男性占比高还是女性占比高,那你就用男+所有年龄段,女+所有年龄段,做两个标签测试一下,这样做的目的是为了屏蔽蒙面侠,人群溢价50%就可以最重要的一个点就是一定要精准人群,每天200日限额花完,连续跑3天这3天必须把钱花完。

第四天把关键词价格降低到0.05元,智选词包打开,智能拉新打开,高于基础人群溢价,关键词降价0.05元,如果说有数据表现不错的词投产能接受,或者收藏加购能接受那可以不调,数据不好的要调成0.05,这里是移动端。  

我们把智选词包打开,智能出价关掉人群,把基础人群溢价降低,数据好的少降,把智能拉新打开,溢价一定要高于基础人群溢价。系统的双智能去跑数据,智能拉新和智选词包,目的是让系统去帮我们跑数据拿收藏加购,投产低无所谓,只要加购OK,那我们就能接受。因为我们去看店铺的成交渠道,一定是购物车转化率最高,所以我们看直通车的计划投产,不要看明面投产,还要看加购,计算加购成本。 严格意义来说这个就是低价引流,但是和之前你们了解到的低价引流不太一样,因为这个不需要把关键词拉满,大家了解到的低价引流基本都是关键词加满去捡漏,我们这个并不需要。数据好的可以不降,不好的就直接降,目的是跑智能数据。

拉新计划的实操步骤说完了,我们说一下剩下的100元,去开一个收割计划。   收割计划的建立,收割计划需要词拉满,低出价,出个市场均价百分之30左右就好了,这里给大家讲一个小技巧,很多人都会忽视的。 

正常我们去做创意标题的话是先加词,然后看哪个词相关性不够,再去创意标题里添加,这里我们先把4个创意标题添加上, 写4个不同的创意标题,在去添加词,相关性拉满,这个时候推荐出来的词就多了,因为系统推荐相关性高的词是根据你的创意标题推荐这个地方大家注意一下。

标准计划-日限额100-地域关掉偏远-时间折扣31-61%-推荐词关掉-人群关掉-站外推广关掉,PC端0.05元,移动端出价市场均价百分之40。

 人群开收割人群,浏览过本店产品,浏览过同行店铺产品,加购未下单,相似宝贝,溢价拉到200%。价格计算公式:最终出价=分时折扣*关键词出价*(1+人群溢价)*(1+智能转化溢价)促进成交,溢价31就可以了抢位这里不开,没展现就1毛1毛的提价。

很多人都说PC端已死,实际上只要你们的产品消费人群年龄在30以上的,就适合开PC计划,PC计划,PPC低,投产高,计划一天开50块钱,不要放弃它,说不定哪天就给你赚钱了,PC计划的建立也很简单,把词加满,低出价,不用人群溢价。

以上就是低预算开车的一个玩法,那下面我们说一下高预算的玩法。有一些商家预算充足,但是钱总是花不到刀刃上,不知道怎么花才能达到价值最大化直通车人群改版后人群池更加广了,最近肯定有不少商家遇到点击率和转化率不稳定的现象。   假设我们现在出价第一名的位置,那其实还是有很多商家看不到我们,因为直通车也有千人千面, 那这种情况下我们要怎么解决呢?

增加我们的产品曝光度,也就是触达率,触达率越高转化率越高,如果是做全店动销的那就更好了,用这个方法肯定会有所提升。   我们一个计划可以放500个宝贝,每个宝贝我们可以加200个词,10000个词这样曝光率肯定没问题,当然这是针对店铺款多的,款不多的也可以玩,因为直通车后台给了我们这个数据。

 

大家可以看一下这张图的数据解读,搜索进店大于1次的访客占比64.9%贡献了80%的成交,意味着什么,意味着我们触达次数多,买家多次点了我们。   通过图上的数据大家可以看到,我们2次高于1次,4次高于3次,6次高于5次,触达次数越多转化率越高,所以我们要做的就是多位置的曝光,多人群的曝光。

建立多个标准计划,把主推计划的词拿过来,人群可一致,可不一致,但是人群要符合产品,比如说我的产品是符合年龄段18-40岁的产品,我的主计划主要成交人群是25-29岁,其他计划就可以开18-24  30-34  35-39  40-49  50以上。

按位置出价,主计划第一名,二计划第二名,三计划第三名,四计划第六名,五计划第十名,六计划16-20名等等,出到没流量为止。你的触达率太高了,无限的触达,一直在他面前出现,要么特别讨厌你,要么就对你印象深刻,曾经的阿芙就是这样,一直投放钻展,大家都知道了阿芙就是精油,同理我们现在在直通车也可以用,就是因为直通车给了我们这个数据报表,会不会出现互相抢流量的现象,这个肯定会有,我们可以把影响降到最低,把人群区分开,出价区分开,时间折扣都可以一样。

建立标准计划,把主计划的词复制过来,标品我们可以借助抢位助手这个功能抢位有第一名,第二名,第三名,前6名,前10名,出价10-15,16-20,20以后等等我们要看产品是明确的人群还是受众比较广。 

明确的人群我们就去用主计划测好的人群受众比较广我们就用多人群去区分,目的就是为了多位置的曝光,增加对买家的触达率,从而提高我们的转化率这个方法我们就是通过直通车的报表反推出来的方法,所以很多方法我们都可以自己研究,找到适合自己的,前提是对直通车后台要足够了解。

昨天我就发朋友圈说了一句话,直通车最不值钱的就是技术。

下面我们说一下区别传统低价引流的低价引流玩法很多人肯定听过不少直通车低价引流,方法就是搭建词库,多选关键词,然后去出低价,这个玩法有一个弊端就是关键词竞争度不一样,很难去控制一个出价,出同样的低价格会有很多的词拿不到展现,拿到展现和点击的大部分都是一些没竞争度的垃圾词,也不会给我们带来什么好的结果。   那我们区别这种方法是用智能推广,我们去出一个低价格,让系统去帮我们跑数据,这里我们去建立一个分层计划,假设我们关键词平均PPC1元,1元可以拿到流量,0.9元 0.8元甚至到0.1元,都可以出,只要可以拿到流量。

前几天测试的一个,数据量不大,因为权重还没跑起来,但是花了6块钱,买了13个加购,成交了6笔,可以吃顿火锅了.所以这里大家可以尝试去建立一些计划试试。 

我们最后说一下多权重玩法,降低PPC,因为第一次来,讲完这个再加个餐。

大家应该知道直通车的权重在图上,我们可以利用这个原理去打造一个极致PPC,我们主计划先建立好,跑几天数据,如果数据OK,但是跑不动,或者质量分上不去我们就去建立两个辅助,这两个辅助计划用的创意图要从图片空间选择和主计划一模一样的,地域卡精准,关键词投放从主计划里选择点击率好的,人群选择点击率好的,在每天主计划烧完后,把辅助计划打开,连续烧3天,主计划的权重就会起来,这个时候我们再去托价效果事半功倍,能解决我们前期上分上不去的问题。 

标准计划-关偏远-时间折扣31-101%-还是推荐词关掉-人群关掉,创意图本地上传到图片空间,建立好文件夹,加词10-15个,人群还是基础人群,不开智能拉新,不开智选词包,把智能出价也关掉,(辅助)标准计划-精准地域-时间折扣31-101%-还是推荐词关掉-人群关掉加词-3-5个精准,人群开1-2个精准,抢位第一,创意图从图片空间选择刚才传的那一张,一定是图片空间的图,主计划每天先跑,下线后,辅助计划打开,连续跑3天,只要辅助计划是高点击率,那第四天一定会上分,无非就是10分词多少的问题。 

以上是原有准备的内容已经分享完毕,给大家加个餐

先看一下流量渠道

这是搜索

这是直通车趋势

这是巨量趋势 也就是流量宝趋势

手淘其他店铺商品详情

这个链接我们一单不刷,纯付费带的,利用的是直通车+巨量带起来的搜索用这个方法我们最近做起来很多链接,付费带动的免费流量。 

大家应该可以观察出来,手淘其他商品详情的趋势是和直通车趋势差不多的,大家如果有开车开的多的可以去观察一下,也就是说我们的直通车能带动的不止是搜索还有其他免费流量这个地方我说一下原理,因为具体实操步骤涉及到巨量的投放,很多人都没有玩过,大家了解一下原理就好。 

通过我们自己的达摩盘找到我们自己的精准人群,然后去根据人群需求制作对应的视频,去投放巨量,巨量也有一个达摩盘,把巨量的达摩盘人群圈到和我们店铺达摩盘人群一致,然后引进来的访客都是精准访客,所以可以激活我们搜索渠道的一个权重,而且目前巨量的流量价格比较低,收藏加购成本低。 

[问答环节]

鹿人:这样不会付费流量大过免费吗?

王凯:我们是前期付费高,后面付费降低,免费流量上升,我们是基本不碰刷单的,所以我们会在付费上多下投入,这样的链接起来比较稳定,而且PPC并不高,我们直通车PPC4毛,巨量也差不多,我们还能去买加购。

要会算账

综合看下来我们的免费流量占比还是高的

今天就分享到这里,感谢大家的聆听!

 

主持人/整理/千寻

分享/王凯

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