拼多多新手运营如何选品?6大选品思路带你选择爆款!

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选品,是一个难度系数非常高的事情。绝大部分的人,属于没有做出太多思考就做出了选择。然而基于非常简单的逻辑做的选择的,必然有很多的人和你一样的选择(好多人选择做服饰,食品,日常用品,对标爆款)。下面,是我关于拼多多的六条选品心得。

一、以盈利为目的的选品

所有创业的小伙伴的终极目的,肯定都是以赚钱为目的的吧。所以兵马未动,数据先行。我们在做选择前。先分析这个行业的数据。然后,分析这个行业的利润状况如何。(所有的数据都是当下的数据。后续还会有变数,但是依然可以作为我们参考的重要依据)

行业均值利润表:

有的时候,我们去做某个产品是因为本身有这个方面的资源。但是具体要不要去做。能不能赚到钱呢。我的逻辑是,你看看这个行业现在是不是赚钱的,再做决定。我一般分析的就是拼多多销量排行榜前20名的盈利状况。如果前top前20都盈利困难。一定是竞争红的发紫的行业了,我进入也肯定很难赚钱。

下面是我们做的一个品的具体数据分析。首先查看该品的销量排行榜榜单前20名商品。

把每个链接的规格和价格统计出来。

把数据汇总,统计好所有规格数据后,就能看出市场的主流规格,以及sku名称排序等。

然后统计好销量排行榜前20名的sku价格。所有的价格统计好,算出行业的均值销售价格。然后把自己的成本输入。差值就得到了每个规格的行业留存利润是多少。然后把所有的利润再除以所有的单量,就可以算出每一单的均单毛利润(我这里是简单的算法,假定所有的sku规格都是一样的销量。如果要具体计算,可以依据竞争对手总销量。然后统计竞争对手评价当中sku规格的占比。或者通过一些第三方工具统计出对手的sku销量。然后算出具体的利润值是多少。)

上表,我们算出的利润是均单只有1.2元的毛利润。这还是没有包含直通车费用,cpt付费推广等推广成本。所以这个品的竞争,实际上还是非常激烈的。如果市场持续价格战,这个品就会进入0利润 ,甚至负利润的状态。因为这个品目前还是早期,价格竞争就已经很激烈了。要尽快布局,做好优化,快速抢占资源位。否则到了后期,秒杀,多多进宝,等等渠道的价格都只会越来越低。要拿到同样的排位,成本代价很高。如果不能做长线,累积客户池子,或者店铺多元化发展。那么这个品,我其实是不太建议操作的。因为盈利非常困难。

那上个品是一个竞争很激烈的品。我们另外还有个品呢。算出利润一单是10元左右。那个品就是可以快速切入。在产品的红利期快速收割。

二、市场体量选品

这段时间,2020年世界500强企业名单出来了。我看到这个榜单的感叹是。能支撑起每一个500强企业这么大的一个营收规模,那后面得有多大一个的市场规模做支撑啊。看世界500强,排行前10能源占6个,零售2个,汽车2个。零售当中,一个是沃尔玛线下销售。一个是亚马逊线上销售。能在全球这么大的市场,那么多的企业当中抢占前10的高地。首先一个就是他们在市场体量上是一个巨大的体量的市场。沃尔玛是一个5200多亿营业额的巨无霸公司。连续7年世界第一。如果你选择一个小的行业玩。基本就很难做到世界500强。当然,哈,我们大部分人都是普通人。任何一个企业都不是那么容易成为一个世界500强。亚马逊花了20年才有今天的成就。最年轻的小米也花了9年的时间。我们都是小虾米。所以不谈那些大企业怎么做到的。我只是想要表达一点,你如果要做一个行业,一个品,你的市场体量会影响甚至决定你的天花板成就。有的时候,我们会选择一些稀奇古怪的品,认为这个没人做。应该有市场。实践证明,有的品,真的是市场太小了。连搜索的人都没有几个。单量做的再大也就几十单。本人亲身经历。后面我们放弃了这个品。所以选品,如果市场体量太小,也要考虑放弃。

下图是世界500强前十名名单。能源,零售,汽车这些背后的体量有多大。大家可以想象一下。也可以对标一下你的目标是多大,选择进入哪个行业。

三、生态位选品

个人喜欢用金字塔结构来表达,每个人所处于的资源层级。大部分商家都是资源层级比较低,小团队创业,小公司做电商,资金有限。属于底层商家。腰部的商家,基本都是工厂,或者产业链。而金字塔顶端的头部商家。一般都是行业的优秀者。比如上市公司。或者行业的顶级供应链,或者超级电商公司。不同层级的商家,所拥有的资源是不一样的。所以处于不同层级的商家,选品的逻辑也是不一样的。大企业,金字塔顶端的商家。一般目标非常远大。可以长期的为了一个目的持续投入。前期甚至不计盈亏。很多企业,特别是互联网企业,很多都是不赚钱的。 不同的生态位的企业。选择的产品也是不一样的。比如上市公司入电商,选择进入水果行业。选择的品,就不会选择很小的品。而是直接竞争最大的品。因为市场的体量才会足够大。要做到上亿,甚至几十个亿的营业额。太小的品根本满足不了。而且,上市公司可以调动的资源是非常的多的。政府的农产品的补贴政策。当地的电商行业的相关政策。巨大的资金投入,比如一次性囤积一个亿的货。屯一个亿的货,光价格就可以拉到几乎行业最低价。这些都是小商家,完全没法比的。那么腰部商家和底部商家怎么选品呢。个人建议是不要选择竞争非常激烈的行业或者产品。神仙打架,你只会遭殃。我的建议是。最好的是腰部选择腰部的产品,底部商家选择细分市场的产品。每个人在自己的生态位,选择最合适自己的产品。依据自己的资源,来匹配合适自己的产品。头部商家,有的小品类,或者细分人群是他看不上的。所以腰部和底部商家就有很多的机会点。先在自己的层级,做好自己的事情,累积自己的实力,赚到钱了,慢慢累积,有能量溢出了,再可以考虑升级自己的生态位,进入腰部,甚至头部生态位。

四、长线思维选品

很多时候,我经常和大家说要做一个长线思维者。因为现在短线能赚钱的已经越来越难了。很多时候,我看到很多的突然可以赚钱的机会。基本都是不太感兴趣了。因为你会发现短线,其实本质逻辑还是要有高级的资源做支撑。不是自己的行业。那个钱很难赚到。而长线思维。就是要做累积。先选择一个长长的赛道,不断地优化迭代,不断地滚雪球,最后越滚越大,势不可挡。你选择的点越长,意味着能和你竞争的人就越少。大部分的人思考的是当下,而像亚马逊的创始人贝佐斯,当下的问题基本不考虑(手下也有很多能人),而是思考3年,10年,甚至是一万年以后的事情了。思考的越远,竞争的人就越少,所以贝佐斯做火箭去了,他要为人类进入星际时代做一些事情。我们考虑不了这么远。但是确实可以想想,有什么事情值得你做长线的。

说一个细分市场的长线逻辑的成功案例。前段时间,去云南看水果。发现当地一些规模不大的电商,他们过得也很滋润。他们选择的是一个很细分的类目。这个品,做过的人都知道。售后非常高。是串型的,但是很容易掉粒,快递高温后发酵有酒味。很不好弄。但是当地的电商。选择成熟度高,品质好,口感非常甜(高品质)。然后把水果一粒一粒的剪下来,小盒子装好。这样就不会有破皮。然后精美外盒包装(高包装)。最后顺丰空运(高服务)。2天时间基本就可以到客户手上。这个客户的体验就很不错了,利润相当可观。他服务的就是一小部分人群。顺丰空运,并且对云南这个水果情有独钟的人。他们每成交一个客户就会加对方微信。长期累月的积累用户。现在他们一年也可以赚几十万。典型的小而美。低于30块钱一单利润的他们不做。一天出个一两百单,轻轻松松,舒舒服服。

我们当地也有一个夫妻店,做我们当地的特产的。做了四五年了。这个品,因为评分差。不太好推广。但是他们一直坚持做。不断优化迭代。不断累积老客户池子。现在无论市场好与不好。反正人家就是有单子,而且有利润。一年也要赚个几十万。这是细分市场的长期累积效应出现的结果。小市场都这样,大市场则更加。可以累积的资源会更多,更庞大。

无论是生态位的底部,腰部,还是头部商家。在和你同一个层级的竞争对手中,资源是差不多的,但是长线思维的人,相对而言有更大的竞争优势,能更用心的服务好客户,能获得更大的回报。譬如,同样的做图,长线思维的人,可能会一次性把图片做到极致,把点击率做到行业的优秀值。而短线思维的人,舍不得投入。觉得事事差不多就行了。最后就是长线思维的人点击率2%。而短线思维的点击率1%。同样的100万次爆光,他比你多1万个访客。一个月就是30万个,一年就是360万个。5年就是1800万的差距。这还不包括因为点击率优秀,平台会给与更多曝光,更低的点击扣费。短线思维会随着时间的推移,而与长线思维之间,存在巨大的流量差距。一次性成本看起来高,但是对于3年,5年的均摊成本来说并不高。而短线的,图片看似开始成本低,但是后期的推广成本,运营成本远远高于长线。现在的竞争,在信息时代,知识的获取越来越容易,聪明人越来越多,容易赚钱的机会越来越少,所以建议大家做一个长线思维者。当你的店铺,累积起1万老客户,10万老客户,甚至100万,1000万老客户。你的产品被你优化到了极致。既有老客户私域流量池子,又有优秀的产品。你觉得既有酒,又有人,还怕没有故事吗。得客户者,得天下。生意的本质还是流量和产品。

五、短线选品

虽然前面说了这么多选品逻辑,但是估计,哈,走短线选品的人还是最多的。人们都喜欢捷径,两点之间的距离认为是最短的。很多人说,不要说那么多理论,只要给我三板斧就行。但是显然这个世界没有所谓的金手指,有的也是骗你的。不过众愿难违。那么短线选品如何选呢。短线的产品。一般就是所谓的突然间的爆款。所谓的蓝海市场。需求大,供给少。下面分享一些短线选款的一些逻辑。

首先看行业大盘 ,大浪淘沙。挑选出高速增长的类目和产品。其次分析产品具体数据趋势和竞争情况。

1、行业大盘

2、飙升类目

3、看竞争商品数量和优质商品数(销量过1000的就是优质商品,是你的比较强大竞争对手。优质商品越多意味着行业竞争度越高)

4、拼多多后台公开数据:平台搜索指数,竞争强度

那从上表来看。榴莲的搜索指数非常非常高。并且竞争强度非常非常低。是比较好的切入市场的产品。

5、看产品的搜索指数趋势。

在上升趋势。意味着市场在增长期。

6、竞争指数分析

竞争指数在稍微增长。但是相对于芒果这些大品而言。小了很多很多。

同样的选品逻辑可以在其他类目做筛选。下图则是家居类目的。镜子女学生宿舍。搜索量爆炸。但是竞争指数非常低。短期高速增长。这种品,可能和开学有关。一旦开学后,销量就会大幅下降。

短线的品,就是通过各种类目筛选。短期搜索量即需求很大的,或者因为种种原因,竞争还没有完善起来的品。这种品会有一个红利期。随着时间的推移。竞争会越来越多。利润会下降。慢慢也会变成长线产品。

短线操作产品。需要具备的条件。首先要有快速反应的能力。当市场上出现一个高速增长的品时要有快反的能力。切入的时间要在早期。如果踩在市场的中后期,则会导致只有灰吃。看好品了,就要有快速整合供应链的能力。我们之前操作一个水果。市场突然需要这个品。小二说7天完成20万营业额。就给上果园供货的机会。我们当时就是从无到有。从这个产品全国产业链在哪里都不知道。然后快速整合手上的供应链,通过打听,联系好有这个产品的供货商。然后第二天就做高铁去了产地。谈好合作事宜。同时开始做图片,上架链接。然后第三天就开始正常推广。然后操作了一个星期就完成7天时间20万的营业额。顺利拿到多多果园供货资格。上果园后,一天就是出单7000的订单了。这就是快反的能力。

其次,短线操作的底层逻辑。还是要有超级供应链,超级资金和超级团队。产品的红利期只有一段时间的。由开始的10块钱一单的利润,迅速下滑到6,7块钱一单的利润。并且还在持续下滑。搜索词的直通车竞价也在快速上升。活动的一些审核,开始越来越拥堵。如果这个品,操作的时间要早半个月。然后能快速整合供应链。能快速上架产品。快速上秒杀9.9等活动推广。一天挣几万那是轻轻松松的事情。只是这样的品,可遇不可求。突然爆发的,往往得到信息就比较晚,知道了也不敢突然下手啊,观望的时间也就比较长。找供应链需要时间。能快速反应的团队也比较难。最后最怕的就是找工厂下了一大波订单。如果后续卖不掉就是变成了自己的库存。所以如果没有超级供应链,没有超级资金,没有超级团队。很难把握住机会。而且一个新入行的,往往有很多坑会踩到。而且要快速打爆的品,往往是要用金钱换取时间,如果风险没有把控好,搞不好一场操作猛如虎,最好发现反而亏了本。团队和打仗一样。各个累的要死。最后人仰马翻,人财两空。短线的选品。个人不太推荐。因为这个往往要跨行业,不懂的行业,入行成本很高的。贸然进入一个行业,比如你要来玩水果。亏得你内裤都没有都有可能。每个行业的水都是很深的。竞争很激烈的环境,不能只看表面的热闹,要看内行的门道。一个新的供应链的整合,真的不是那么容易的。当然如果你有这样的资源条件,比如在万能的义乌,要什么产品,都能分分钟做出来,你也是可以尝试的,不过要把控好风险。贪字近贫。不要太贪,应该也还是可以有机会的。

六、评分选品

任何一个平台对于评分的考核是非常重视的。因为平台的评分意味着消费者的满意度。这个是平台的命脉。如果用户流失,就是自己重大的损失。目前拼多多一个用户的成本是190多。而淘宝是400多。

所以获客成本越来越高的情况下。平台会对评分不好的产品进行打压。我主打做水果,因为水果的售后相对是比较高的。所以我见过太多的产品或者店铺。一顿操作猛如虎,最后评分惨不忍睹。评分绿了,任何活动都上不了,所有辛辛苦苦得来的资源位全部下架,直通车甚至限制推广。一朝回到解放前。所有的心血都白费,付之流水,欲哭无泪。很多销量上10万,几十万,甚至上百万销量的店铺因为评分布局的不合理,把店铺作死了。所以选品,从结果出发,依据评分选品也是非常非常重要的。甚至是决定性的意义和价值。

下面分享一个黑科技。查询竞争对手的评分。我一般选品前,会先调查这个品大量的店铺的评分数据。

上面这个表就是可以查询到竞争对手店铺的评分软件界面截图。我相信很多吃亏评分亏的兄弟,会有泪奔的感觉,要是当初知道这个软件,那就要少走多少弯路啊。几十万甚至几百万的真金白银就不会霍霍掉了。那种因为评分而死掉的超级大店,那种奔溃而又无能为力的感觉,只有经历过得人才能深刻体会。选择大于努力。评分有的时候甚至比其他选品逻辑都要重要。因为他直接决定店铺生死。

这个软件查看竞争对手店铺,有的店铺的数据查不到。另外就是,他不是直接查这个品的评分。只能查该店铺的dsr评分。不过还好就是,一般的店铺,大多只有一两个爆款。所以多查一些店铺就可以大致判断这个品的评分情况如何。选品先看评分,这个希望大家能够成为一种本能的思考。

总结:

总共分享了6个选品逻辑。以结果以出发点。反推选品方式。

第一个依据盈利为目的的选品---算出行业均值利润,行业有红利期的可选,行业不盈利的可不选(以赚钱为结果)

第二个依据市场体量选品,市场的大小最后决定你的天花板高低(以赚大还是赚小钱为结果)

第三个依据自身的生态位选品。头部,腰部,底部商家,不同的资源层级,不同的选品方向(以自己现在或者未来生态位的位置为结果)

第四个依据长线思维选品。你是要做三年,还是五年的计划。要耐得住寂寞。不断累积,最后厚积爆发(以时间为结果)

第五个依据短线思维选品。要有强大的市场数据筛选分析能力。快速反应的能力(以时间为结果)

第六个是依据评分选品。评分定店铺生死。这是悬在店铺头上的达摩克利斯之剑。选品先看评分(以评分为结果)。

最后没有最好的,只有最合适你自己的选品逻辑。每个人的情况不同,具体情况具体分析,6个选品逻辑,是我个人的经验心得总结。实践才是检验真理的标准。大家可以依据其中一条逻辑选品,也可以依据6条逻辑多个维度选品。

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