【小雨直通车实操手记】第54天 单品拓展玩法

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先闲聊两句,很多商家都在抱怨,“免费流量越来越难做了,付费推广拉不动搜索了,去年我这样操作,搜索都起来了,今年为什么就不行了?”

原因很简单,因为每年竞争都在加剧,拼多多的分流,站外像抖音,快手的分流,淘宝自身的流量越来越少了,自然搜索越来越少这是必然趋势,这个时候就更考验我们的产品能力,供应链能力,店铺运营能力了,能够存活下来的商家,必须加强自己的硬实力。

开始今天的主题:

目前淘宝绝大部分的玩法都是单品爆款玩法,这种玩法的优点是起得快,测出一个好的单品,两周时间,甚至一周时间就起来了;但是这种玩法有一个弊端,就是店铺销售额非常容易受这个单品影响,尤其是非标品,类目本身就受季节影响波动比较大,一旦这个单品销售额下滑,整个店铺的销售额就会大幅度下滑,总结一句就是起的快,掉得也快。

今天主要探讨的就是如何针对这种单品玩法做一些拓展,让店铺销售额更高,同时更稳定。

先说第一点:

单品的人群

很多人在做店的时候都忽略了一点,就是店铺的人群会随着爆款单品起来而发生变化。

怎么来理解呢?

比如你店铺原本主要客单价是100-120元,某一天,你的一个爆款推起来了,而这个爆款的客单价是200元,你的店铺人群就会自动切换到200元的价位,你店铺的100-120元单品,就不再是你的目标人群了,你的店铺人群就是偏好200元价位的人群。

 

再举个例子,你店铺有真丝连衣裙,有棉麻连衣裙,也有其他材质的,你以前主要都是做真丝连衣裙,突然有一天,你一款棉麻连衣裙推爆了,那么你店铺的目标人群自动会切换成偏好棉麻连衣裙的客户,淘宝给你推荐的流量就是偏好棉麻连衣裙的客户。

这对于标品类目也适用,比如你们店铺是卖零食的,你有卖坚果,有卖牛肉干,刚开始两个品类都卖得差不多,但是后来你牛肉干有个单品爆了,那么你的店铺人群就会自动切换到偏好牛肉干的人群。

而我们需要做到就是让这部分进来的人群流量,让其落地到对应的单品,使之产生对应的间接转化

这是我朋友一款女裤最近30天直通车数据

可以看到间接转化几乎没有,流量利用率太低

在之前的文章中,我多次强调过间接转化的重要性,如果他的间接转化能做到30%-40%,那么他的投产就能到5,甚至是6.

那么间接转化的做到多少才算好呢?

我这里给出一个具体的标准,一般间接转化能达到总成交额的30%以上,就算是合格了;如果能达到50%以上,就是非常优秀了,这一类一般是强风格店才能做到。

以上是一个朋友的风格店数据,直通车投产做到6,其中间接转化就占了一半

那么,如果你店铺只有一个爆款,其他单品都卖不动,这个时候我们怎么来做呢?

我们首先得围绕这个单品的人群来布局

首先先说这个款式

爆款单品是一个工装裤,那么对应的人群流量是偏好工装裤的,那么就可以上一些其他工装裤的单品来推,而不要再去推什么打底裤,瑜伽裤,或者运动裤了,因为对应的人群流量不一样

再看看材质细节

首先是加绒,因为已经秋冬季了,所以布局的单品尽量也是加绒,

材质是棉,裤型:工装裤,腰是高腰

这些都是我们人群流量对应的细节偏好,

再来看看这个单品的年龄层:18-24岁,那么新品也要找这个年龄段的

然后是色系,这个单品只有一个黑色,黑色属于深色系,那么颜色这里我们可以进行一些拓展,再加一些其他深色系的单品进来,促成间接转化

最后说下版型:比如你们店里什么版型都有,一个爆款推起来了,而这个爆款是大码的,那么对应的人群就是偏好大码的,你布局相应的款式也需要是大码的。

新品怎么找,就围绕这些细节来找,只要与之对应的人群流量重合,我们的间接转化就能上去,而且新品在用这部分人群流量推广的时候,更容易起来。

第二个是定价,

我建议是布局的款式和爆款的定价在上下10%左右,不要超过20%,比如他这个单品价位90元,那么布局的款式,价位尽量在81-99元.

50的裤子就不要去卖了,150元的裤子也不要去卖了,每个价位对应的人群是不一样的,

很多的人会把店铺款式分为引流款,利润款,形象款,

引流款:低价,吸引引流

利润款:中等价位,店铺的主要盈利区间价位

形象款:高价位,主要为店铺树立形象

包括很多淘宝大学的讲师讲课的时候也在教大家这样去做,但是这样做有很大一个弊端,就是人群不对应。低价吸引进来的流量,都是来贪便宜的,不会对你其他中高价位的产生成交,

反而后期在你直通车拉人群流量会把这部分低质流量给拉进来。

你如果是大店,或者线下店铺,可以这样去做,但是作为中小卖家,把流量利用率最多更高,间接转化做得更高才是根本性的东西。

第三个是风格,

风格分两种,一种是强风格店铺,比如店内全是棉麻,真丝,或者全是某一种风格的款式,如果这类款式价位都差不多,间接转化会非常好,比如我以前操作的民族风妈妈装,欧洲站女装,间接转化就有50%以上;

第二种是弱风格店铺,也就是通过拍照来打造一种风格,也能获得不错的间接转化。

这里我就不再细讲了,不懂的,可以倒回去看我的第29篇文章

[小雨直通车实操手记]第29天 女装直通车ROI的提升

http://bbs.paidai.com/topic/1256969

关于风格店我这里再补充一点,如果一开始就做风格店,难度是比较大的,风格店前期是比较难起来的。但是如果按照我今天讲的,前期不用去布局风格,先去测出一个爆款,然后围绕这个爆款布局相对应的风格,就会轻松得多

这套玩法的核心点就在于品类的拓展,刚开始我们只有一个爆款,通过这个爆款拓展一些与之人群相对于的一些款式,通常这类款式也是容易爆的,因为爆款都是相似的,它之所以能爆是因为它的一些细节点受欢迎,所以我们都是围绕这些细节点去做拓展的,这些款式一起推,并且相互关联,最终形成一个爆款群,增加店铺整体销售额的同时,也增加店铺的稳定性。

很多对于直通车人群要不要开,这个问题都还没有理解透彻,我这里给出一个答案:“不是所有店铺都适合开人群”

对于前面讲的风格店,以及产品相似度比较高的店铺,我是建议开人群的,这类店铺的人群对于直通车提升往往是比较明显的;但是对于产品比较多样化,产品定位广,产品定价区间大的店铺,这类店铺的直通车我不建议去开人群

最后说一下这套玩法直通车具体怎么来操作

一般一个单品拓展开之后,往往产品就比较多了,想做爆款群,关键词一般都会有冲突,

如何让每个宝贝都能够引流呢?

我主要说三个点:

  1.    
  2. 广泛匹配
  3. 一般精准匹配的关键词,用两次之后,第三个出价低的宝贝就拿不到什么流量了,而广泛匹配的循环利用率要高一点,所以后面加进来的宝贝,都用广泛匹配
  4. 2.    
  5. 流量智选全部打开
  6. 关于流量智选,每个宝贝推荐的关键词会有所不同,所以也不会产生冲突,每个宝贝的流量智选都能拿到流量
  7. 这是一个标品类目,由于这个店铺同一类目推的产品特别多,所以流量来源主要是广泛匹配和流量智选
  8. 1.    
  9. 把拓展的宝贝加到趋势明星

从上图可以看到趋势明星计划的PC端也是能拿到不错的流量的,而且转化也还不错。

当然,可能每个类目情况不一样,这个自己下去试一下

直通车总结下来就三点:

  1.    
  2. 广泛匹配
  3. 2.    
  4. 流量智选
  5. 3.    
  6. 趋势明星
  7. 有人又要问了,这么做的意义在哪里呢?
  8. 这里涉及到的一个点在于流量规模,你推一个产品能拿的流量多还是推多个产品能拿的流量多?
  9. 对于一个产品,一个关键词,能拿到的流量是有限的,这个上限取决于这个关键词的搜索指数,而如果是推多个产品,而且又是广泛匹配的情况下,是不会受到这个限制的
  10. 同理,流量智选和趋势明星由于本身分配的流量就不同,所以也是能够有效扩大流量规模的
  11. 所以多个产品的流量规模是远远大于推单品的,所以单品拓展开来以后,不仅可以促进间接成交,还可以通过直通车推这些拓展开来的多个产品的方式,帮你拉升店铺整体销售额
  12. 今天的分享就到这里
  13. 我的其他文章:
  14. [小雨直通车实操手记]第1天 直通车目的
  15. http://bbs.paidai.com/topic/1155925
  16. [小雨直通车实操手记]第2天 以ROI为目的的直通车优化思路
  17. http://bbs.paidai.com/topic/1156534
  18. [小雨直通车实操手记]第3天 以ROI为目的的直通车优化思路2
  19. http://bbs.paidai.com/topic/1157104
  20. [小雨直通车实操手记]第4天 直通车花费的控制
  21. http://bbs.paidai.com/topic/1157358
  22. [小雨直通车实操手记]第5天 小店的成长之路
  23. http://bbs.paidai.com/topic/1157540
  24. [小雨直通车实操手记]第6天 测款 车图 账户权重
  25. http://bbs.paidai.com/topic/1157891
  26. [小雨直通车实操手记]第7天 直通车数据分析
  27. http://bbs.paidai.com/topic/1158602
  28. [小雨直通车实操手记]第8天 直通车车手每天都做些什么呢?
  29. http://bbs.paidai.com/topic/1159300
  30. [小雨直通车实操手记]第9天 直通车车手每天都做些什么呢?(2)
  31. http://bbs.paidai.com/topic/1159968
  32. [小雨直通车实操手记]第10天 创意质量分和黑车原理
  33. http://bbs.paidai.com/topic/1160613
  34. [小雨直通车实操手记]第11天 人群溢价优化思路
  35. http://bbs.paidai.com/topic/1161001
  36. [小雨直通车实操手记]第12天 关键词优化思路
  37. http://bbs.paidai.com/topic/1161329
  38. [小雨直通车实操手记]第13天 直通车低价引流
  39. http://bbs.paidai.com/topic/1161950
  40. [小雨直通车实操手记]第14天 新手开直通车的十大误区(一)
  41. http://bbs.paidai.com/topic/1162460
  42. [小雨直通车实操手记]第15天 新手开直通车的十大误区(二)
  43. http://bbs.paidai.com/topic/1163034
  44. [小雨直通车实操手记]第16天 直通车优化小技巧
  45. http://bbs.paidai.com/topic/1163605
  46. [小雨直通车实操手记]第17天 直通车优化小技巧(2)
  47. http://bbs.paidai.com/topic/1164130
  48. [小雨直通车实操手记]第18天 小卖家直通车投放策略
  49. http://bbs.paidai.com/topic/1164509
  50. [小雨直通车实操手记]第19天 小卖家直通车投放策略(2)
  51. http://bbs.paidai.com/topic/1164802
  52. [小雨直通车实操手记]第20天 春节期间直通车投放策略
  53. http://bbs.paidai.com/topic/1165276
  54. [小雨直通车实操手记]第21天 直通车各渠道优化思路
  55. http://bbs.paidai.com/topic/1165696
  56. [小雨直通车实操手记]第22天 直通车各渠道优化思路(2)
  57. http://bbs.paidai.com/topic/1166083
  58. [小雨直通车实操手记]第23天 直通车各渠道优化思路(3)
  59. http://bbs.paidai.com/topic/1166448
  60. [小雨直通车实操手记]第24天 运营每天都该干些什么?
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  67. http://bbs.paidai.com/topic/1167090
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  107. http://bbs.paidai.com/topic/1664654
  108. [小雨直通车实操手记]第48天 老客户营销
  109. http://bbs.paidai.com/topic/1666561
  110. [小雨直通车实操手记]第49天 车手应养成的习惯和思路
  111. http://bbs.paidai.com/topic/1670010
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  113. http://bbs.paidai.com/topic/1789052
  114. [小雨直通车实操手记]第51天 直通车大词首屏玩法
  115. http://bbs.paidai.com/topic/1794129
  116. [小雨直通车实操手记]第52天 直通车大词首屏玩法(2)
  117. http://bbs.paidai.com/topic/1797609
  118. [小雨直通车实操手记]第53天 直通车如何有效的拉手淘搜索
  119. http://bbs.paidai.com/topic/1813021
  120.  

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