《电商人生》6、如是青春诚可贵,谁言心路可轻退?

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挣扎了三天,青春仔细想了想。终于想通了。对于青春来说,在快30岁的年纪,更多的应该积累自己的知识和人脉资源。过了35岁之后,男人基本就定型了。很难再有机会提升自己的水平。而想要让销售这个职业达到一定的水准,必须要对行业全方位的了解和认知。必须要把运营体系的每个环节都操作过,且做得还不错,才能全方位的帮助商家解决问题。而不仅仅只是靠话术和吹嘘来进行诱骗式的销售。这个想通了之后,青春更坚定自己该做什么了。

经过一个月时间的工作筛选,跑了二十多家,自营公司之后。青春终于通过了一家代购美妆公司的运营岗位。这家公司是一家以京东为主体的大牌化妆品代购公司,老板因为从小在美国长大,户籍也是美国的,所以美国那边有同学帮她做采购,然后通过专门的灰关入到广州的码头,再通过广州的码头分发到武汉,90美金一只的萝卜丁口红,在京东售卖1200,日常熟知的国外奢侈品牌,例如、香奈儿,巴宝莉,古琦,纪梵希,范思哲,迪奥,阿玛尼,雅诗兰黛、兰蔻、欧莱雅都做。其中香水和口红作为主体、其它粉底、腮红、睫毛膏、日霜、晚霜。精华等等为辅。出售方式以礼品居多。

这家公司京东开了两家店,淘宝店铺青春去之前,已经做了一年,但是没有做起来,店铺就停了几个月,没有管理。因为店铺卖的基本是大牌所以拿不到品牌授权,只有最基本的交易权,第一是开设不了天猫店,第二是直通车不能推广。青春去了之后,通过各方面尝试青春焦头烂额。

本来对于青春来说,就是一个半路出家的运营,运营基本的那些标准表格,报表。青春一个不会。最多只会写一些ppt。老板总以为青春是偷懒不做这些方面的表格,其实他是不会。青春知道这样下去不是办法,只能从基础的开始学。白天上班,晚上百度上面找表格的各种使用方式。怎样做表格调整。怎样做视窗冻结,怎样设置排序,怎样做表格分割。怎样做数据排比等等。虽然过程很痛苦,经常还得挨老板喷,但是结果却是青春想要的。最后终于能把月计划周计划的表格和数据报表各方面,做到让老板满意了。经过前期的工作磨合,老板虽然是个女性,但是在青春眼里,老板太可怕了。尤其这个老板还是美籍华人,还是高材生。说话方面。每次说话,都虐得青春苦不堪言。不是青春不会说话。因为是做销售的,青春其实很能说,但是青春知道。一旦自己拿道理出来反驳老板,面临自己的肯定是被劝退。自己的价值在老板眼里,忠诚和老实高于运营提供的实际价值。这点青春很青春,其实青春中间有无数次想过换一家公司,换个老板。离开这个糟心的地方。但是又有无数次告诉自己,她是为你好,她是在鞭策你,你在这里可以成长。不断催眠自己。良药苦口、利于病。良言虐心,利于行。也庆幸自己当时坚持了下来。

好在,随着运营的深入。最后在雅诗兰黛套包小样上面找到了机会,这款小样是雅诗兰黛的睫毛膏试用装,在市场上面卖的人很少,但是市场非常大,因为睫毛膏市场体量是很大的,只是雅诗兰黛睫毛膏,在淘宝内不能做推广,所以很多人都不知道这个是正品。当时整个淘宝top1月销也才800.当时我就觉得这个品绝对能打上去。通过跟美工和老板的沟通,公司立马敲定以这个作为主推,这个款因为是雅诗兰黛套装里面的试用装,单算成本的话,其实就几块钱,甚至可以说没有什么成本,因为这个正品京东卖出去就已经盈利了,试用装相当于赠送的。然后青春就开始行动了,青春专门把试用装睫毛膏做了一款宝贝,短视频把睫毛膏的膏体,涂抹过程、遇水溶解情况,遇汗溶解情况,上妆时长,上妆效果。展现了出来,然后通过相关渠道做了一些基础单量好评以及买家秀。把其中好评里面精心拍摄的买家秀通过点赞的方式置顶。

然后青春通过小红书和v任务品台,联系主播,足足找了一个多星期,筛选了5家直播机构出来。最后只有一家效果不错,性价比也还好。通过不断沟通。这家直播愿意做青春家专属主播,代价是每期都要免费赠送几个粉丝抽奖名额给她们,她们直播间抽奖中了店铺中的商品,青春这边免费发货。另外青春这边的宝贝主图上面要把主播头像p到宝贝上。这样她们不收服务费,只收佣金。而且长期合作。

睫毛膏这个流量入口一打开,果然如青春所料,第二个月,销量就破千了,第三个月店铺自然流量就到一千多了,期间基本没怎么补过单,但是也出现了一个问题,自然流量虽然上涨了,但是转化率却很低,只有3%左右,青春深知,自然流量转化如果不能提升上面,过不了多久,自然流量肯定是会下滑的,最好的结果就是自然流量到达1000左右就很难再往上上涨了,尝试了各种方法,最后锁定在了,精准购买群体的好评标签上面,通过搜集这款产品的正向好评标签,然后通过直播购买的买家之手,给宝贝打好评,拍买家秀。做了几十个之后。明显感觉进店词有一些变化了,后面青春又试了一些其他的店,有一两家还是有用,有一家不行,后来通过甄别,没有用的这家,是老店,做了很长时间,标签已经很难变更了,除非一直坚持做标签干预。不然很难有改变。

后面通过自然流量的精准引流,自然流量转化率从3%变成了8%,这对于美妆行业来说已经很可观了,因为口后客单价都是300多,想萝卜丁一支都要一千多。购买的买家多了,淘宝群的粉丝也开始多了,后面引导粉丝加微信的方式,积累了一些忠诚粉丝,每周在微信和淘宝群上面做免赠活动和相关直播特价。再以店铺关联销售,和三件7折的方式,把整个店铺的动销和营业提升上来了。

第三个月,月销就到了10多万。在这家公司的这段时间,整个店铺从无到有。让青春才真正体会到运营的艰辛和苦累以及汗水背后的快乐。店铺前期的流量渠道打开之后,青春就开始做高客单的款了。高客单的款尝试了两款,都以失败告终,主要还是店铺人群定位上面有问题,因为进店人群都是冲着雅诗兰黛小样来的,客单价基本在20元,就算做了动销关联销售,常规客单到50左右基本就极限。很难有大批量的高客单产生。

经过几次高客单商品的失败,青春也认识到了根本问题。两种人群标签在价格带上面是没办法共存的,买低价商品的人群,是不可能去买高客单商品的。而且买高客单商品的人群看到店铺卖几十块钱的商品,反而会觉得店铺是卖假货的。而想要把高客单价的商品打上去,除非另外再开一个店,从店铺开始,就承载高客单的消费观和高客单的视觉效果,整个店铺所有展示信息都告诉买家一个信息,贵但是品质和服务好。这样才能让店铺的人群标签定位在高客单人群。带来高客单的转化流量。

后来另外一个店铺也相继做起来了。

青春完成了一个自己给自己规划的目标。青春心里知道,他还只是社会底层的一个小喽喽,人脉、眼界、格局。还属于很低的层次。就算有了一些小成绩,还是要保持自己内心对生活的倔强。这点成绩远远达不到青春内心所想要达到的目的。时刻让自己保持倔强,不轻言放弃。

敬每个在痛苦中成长的灵魂,敬每个踩在刀尖上依然前行不言弃的灵魂。

 

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