《电商人生》34、主图卖点提炼小解

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今年开年之后很多商家都苦不堪言,以往的一些推广,淘客,补单,发现做了之后收效甚微。那是因为淘宝的流量分权系统今年又改了,几乎每年我们都会测试各个维度的数据,来观察淘宝的分权系统更倾向于哪些维度。今年已经测试了很多,但是发现很无奈,很多以往的一些分权维度,基本都走不通了。

从今年的情况来看,淘宝隐性的分权系统,可能改变的两个方面,一个是彻底改变分权系统的算法,使分权系统在各个维度尽量做到均衡,在销量、好评、这方面的维度有明显的弱化。第二个是改变了分权的周期,但是就青春本人而言,周期不可能改变得很久,因为一旦久了,淘宝整个系统就会变得很不灵活。所以更大的可能是在分权的维度上面做了加宽和细化处理,然后弱化了一些常规容易作弊的一些维度的权重配比。

这样就变得更残忍了。有句话叫做穷人富起来了之后,富人和穷人都会变穷。这是个很现实的社会问题,除非把穷人变成别的国家,但是因为疫情的关系,大部分经济增长都出不去。这就很无奈了。所以要么大家一起穷,要么富一部分,穷一部分。淘宝在这方面肯定要去做均衡。淘宝这家公司 ,肯定会因为疫情的原因导致国内市场的经济变化,而调整淘宝自身的系统来应对后面几年的危机,假如疫情继续持续个几年,内需市场的经济会变得更糟糕。淘宝不可能想不到这点,所以系统上面肯定会针对性的做出相关调整,更大的可能就是均衡分权,以及分化头部流量。这样才能更持久的保持市场的消费需求。

这种调整之下,就会变成,商家除了研究优秀的产品和优秀的内容之外,别无它法,因为只有优秀的产品和优秀的内容结合之后,在淘宝系统里面各个维度的数据才能足够优秀。但凡有一个维度数据如果升不上去,那么那个维度的数据就会变成最终分权的那根杠杆。所以往后面走,推广以及补单的作用会越来越小。

那么怎么去让自己的数据更加优秀,怎样细化宝贝的内容,就变成了现在主要的追求。

正文:

任何类目的宝贝,卖点的归类,大致分为四个维度:

1、显示价格

2、应用场景

3、优惠力度

4、强实用性

1、显示价格:

 

显示在搜索结果中的价格,为我们平时设置sku的最低价。这个价格,越低,肯定就越有竞争力,但是也不是越低越好,肯定要有一定的范围。这个范围根据类目不同,客单不同也会有所不一样。大概的比例为比行业平均售价低三分之一基本就是最大优惠度了,低太多,反而会引起买家的怀疑。认为东西可能太次了,可能都不会去点。当然有些类目反而客单高更容易被买家关注,例如婴幼儿用品,教育类。等等,sku当中设置一个最低价的作用主要是用于有更好的吸引力。一般买家的好奇心是很强的。尽管觉得可能东西不好,但是还是想看看是啥样的。所以sku设置一个最低价是很有必要的。

但是设置了最低价之后怎么提高自己的客单价?

 

那就是把买家最常用或者说性价比最高的sku放第一个,然后把比第一个价格稍微低一点sku放最后面

 

为什么这样放,这样放的目的就是根据买家心理来排放位置,一般买家在点了第一个之后,如果这个买家不是一个在乎实用性,只在乎价格低的买家,那么点了第一个之后,她会直接跳到最后一个,然后发现最后一个稍微低一点,购买欲就会增加。

然后把最低价藏到中间不起眼的位置。并标明最低价的这个sku是不赠送,或者不能优惠的。

 

这样的作用显而易见。就是根据买家心理来进行sku的调整。更容易让买家下单客单价比较高的sku。

当然这个肯定不是适用所有类目的,有些sku比较少的类目,就没办法这么玩了。

那么在显示价格纬度上面的玩法,基本上都是大同小异,就是根据买家购买时的一些心理和需求,然后做出相应的调整,这样才能更细化的提高转化率相关的数据。

2、应用场景

从字面意思我们很好理解,就是产品适用于哪些场景?产品相比于其他同类目产品,有没有在一些特别的场景下使用时,更有优势。这就是应用场景方面的卖点提炼。应用场景最实用的方式还是在视频里面效果会比较好,比如最常见的,需要安装的产品,需要特殊注明什么情况下使用的产品。这都是应用场景的延伸,并不是只有一些特殊类目才有应用场景,大部分的产品不分类目其实都是有应用场景的,只是看自己怎么去挖掘。

从底层逻辑来说,应用场景就是产品在哪种情况下去使用更好用,或者是在哪种场景下使用会让使用的人更方便,再或者在哪种情况下使用自家的产品拥有别人家没有的功能。产品本身存在的意义就是能够快速的解决使用人的麻烦。

所以在应用场景的使用上,我们更应该思考买家在使用这些产品时,是需要解决哪些烦恼,然后把容易碰到的烦恼通过视频或者图片呈现出来,然后让买家在手机上面看到图片的时候,就立刻会想起自己碰到的烦恼。促使买家增加购买欲望。

 

正如上图一样,不同规格适,不同产品,处理不同的情况,这就是应用场景最直接的体现。至于怎么去运用,这需要商家自己去思考买家的烦恼在哪里。如何能够让买家快速能够去解决。这才是其核心目的。

当然应用场景需要注意的是,不要硬凑应用场景。如果产品没有适用的应用场景,那就不要放,不然适得其反。凡是我们讲究一个度。这个度的核心在于,让花钱的买家在购买商品的时候能舒服,而不是商家自己舒服。但如果很牛批的大商家,那当我没说。

3、优惠力度

优惠力度这个青春觉得已经在派代被很多人嚼得很难吃了,现在百度各种营销,销售课程,到处都有优惠方力度方面的讲解。

青春认为优惠力度的核心在于,怎么在让买家享受到优惠的同时,尽可能不让自己减少客单价。然后优惠的力度还能吸引到买家。要同时做到这三点,对于商家来说,很艰难。而且其中最关键的一点在于,优惠力度能不能吸引到买家的核心是同行的优惠力度是否比自己高。如果遇到一个心狠手辣的竞店。那就只能诅咒他掉头发了。。

首先我们来看,优惠种类

优惠券满减

路径:营销工具中心——优惠券——

店铺优惠券  商品优惠券  裂变优惠券

其中全网优惠券的意思是此优惠券建立之后,直接就会呈现在买家购买界面,买家直接就可以领取,

官方推广渠道的意思是一些直播,淘客、第三方软件的应用优惠券

自有渠道的意思是给与特定买家特定的优惠,通用为建立一个链接可以给多人用,一次性链接为建立一个单独链接专门给一个人用,多用于大金额交易或者优惠。

优惠券需要注意的是,有些优惠券是会计入报活动的最低价,有些则不计入。需要看清楚图标:

 

有不计入最低成交价图标的优惠券类型是不会影响报活动时的最低成交价。不会破坏宝贝的价格力。而没有图标的优惠券,自己在使用时,一定要注意在大促前30天一定不要用,不然宝贝到时候报活动要么上不去,要么就只能亏着卖。大多数遇到一些需要特别优惠的买家,可以做一个备用链接,让买家拍备用链接。这样就不会影响主款宝贝的最低价。

单件打折

路径:营销工具中心——单品宝

单品宝作为常用的单件打折工具,没什么太多需要注意的,打开之后根据上面显示的设置就行了。设置了之后别忘了设置时间就行。在打折时间快到的前半个月,然后重新去设置时间就行。

多件打折   满赠     赠送赠品  赠送权益  送大金额优惠券  等等。。。

路径:营销工具中心——店铺宝

 

店铺宝的优惠维度比较多,就不一一介绍了,需要注意的,就是下面的赠品、权益、优惠券。要设置这个之前,要先把相关优惠内容的设置好。

比如赠品,要设置之前。

要先发布一个赠品。直接在发布宝贝里面搜索赠品选择——赠品其它然后发布自己要赠送的赠品。设置好了之后,在店铺宝送赠品设置里面就能看到自己发布的赠品,权益和优惠券也是一样的。

赠送权益这个要看商家自身产品适合哪些。有些特殊的产品搭配权益,效果是很不错的。

 

当然要签约的条件自己要看清楚。不要乱点了之后,卖了商品为别人打工。

终于到最后一章了,青春表示写得有点累。。不写细吧,感觉都是空口说白话,一写细节,感觉好多。不愿意看文字的小伙伴估计看到就头皮发麻。当然,青春只能尽量去做到让文章简洁,易懂。

4、强实用性

所谓强实用性的意思就是产品在现实中使用时,实用性很强,让买家不用担心东西不实用。

下面我先举个栗子:

 

 

当然这些都比较粗暴,还有一些在比较大的塑料袋,直接可以背冰箱,或者针对买家的一些担忧,多了一些个舒适化的设计,这些其实都是实用性上面的强化。以及视觉上面的营销。用夸张的方式来让买家一眼就知道,产品的质量不用担忧。肯定很实用。

强实用性需要注意的就是,不要硬给自己的产品强化不该强化的方面。什么是不该强化的方面?不该强化的方面就是买家不担心的方面。做卖点营销,其实做来做去,就是洞悉自己买家以及同行的细节,然后通过这些细节,去加以优化。让买家舒服,商家才能舒服,这是永远不变的道理 。

任何一个成功的淘宝商家,都是从细微处发现别的商家没发现的问题。然后自己加以解决。解决一个问题就多一点点优势,等解决的问题变多了之后,自己店铺的优势就变大了。

所以做店铺脚踏实地,一步一个脚印,好好做,认真做,不负青春。不负昭华。愿你我共勉

 

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