“直播电商的下半场,风口在哪里?”行业大佬给出了答案

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第二届派代电商直播峰会不日就要举行,在峰会前,我们采访到一众大佬嘉宾,从供应链、货源到主播,再到直播电商行业的未来趋势,都做了一一的解读。

1.用了2年打通人货匹配

 

卡美啦供应链负责人 毛利

卡美啦深耕全品类S2B2C的直播供应链体系,目前供应链体系已实现合作主播数3w+以上,月交易额2亿以上。MCN机构也签约了10名中腰部主播。代运营部分,已经签约了服饰,美妆,珠宝,电器等相关类目的头部品牌。

现在做电商直播,主播找货源、商家找主播,都是难题,如何把这两者链接起来,是关键。

在小派问到卡美啦怎么把主播与货源链接起来,做到人货匹配的?卡美啦负责人毛利表示,卡美啦用了2年时间,通过一对一的方式,不断开坑主播池,实现建联并合作。通过高效的社群运营方式,来实现人货匹配,让主播可以在自己擅长的类目和价格段内,找到自己最匹配的货品需求。

而在“越来越多品牌商更注重自播投入”的问题上,毛利给出了以下三个观点:

这一定会是大势所趋,品牌有自己的调性和用户人群,可控的粉丝画像和品牌受众对于品牌方来说很重要,自播能解决这个问题。

自播也能让品牌对自己的供应链规划以及爆款开发有更明确的方向和数据支持,制定合理的库存管理和商品开发机制,这对品牌来说非常重要。

对平台来说,良性的品牌生态是最好的电商生态,品牌可以为平台培养和带来更优质的用户,也可以让平台在商家、商品管理上有更有效的管理制度和运营手段。自播能让品牌和平台之间加强粘性,让更多的品牌在平台存活和成长起来。因此平台方也会加强品牌自播的扶持。

2.避免直播翻车,品牌方自身品牌质量是关键

 

奇光MCN负责人 曾秋苑

奇光MCN,抖系TOP级MCN机构,旗下拥有1000+达人、6亿粉丝群体。

很多商家都很关注在做品牌直播的时候,有什么高效提升直播间流量的方法?有什么需要注意的坑?

曾秋苑在提升直播间流量方面给出了其中的一些方法:文案预热引流,短视频引流、同城引流、直播连麦引流、投流和用短视频广告为直播间引流等。

为了避免翻车,曾秋苑则给出4条建议:

品牌方自身品牌质量需要严格把关;

对主播团队专业度的考察和挑选;

坑位费、带货提成、全网最低价,这些层层叠加,品牌方只能赔赚吆喝;

品牌直播抓住用户沉淀私域流量很关键。

同样在“越来越多品牌商更注重自播投入”的问题上,曾秋苑给出不同的见解:如果品牌方自身对直播的经验不足,没有掌握各大平台的直播方法论的情况下,如果自行组建团队的话,一是要加大人力投入,二是要花费更大的时间成本去摸索,所以品牌更愿意将商家直播的板块交给专业的服务商。

3.2021年的直播电商一定会很精彩、很好玩

 

飞瓜会主理人 何十三

飞瓜会以新媒体平台数据类工具见长,特别在抖音、淘宝、快手三大直播电商平台上,有对应的第三方数据分析工具。目前3个工具累计用户150万+。

随着直播带货的爆火,直播数据造假事件屡有发生,商家们很关心如何去筛选主播,对此,何十三说道:

“平台一直都在大力打击刷量造假现象,但屡禁不止,究其根本,刷量造假是从业者的生存之道,也是很多机构的遮羞布。在整个数据造假环节里,最受伤的应该是真金白银付坑位费的品牌方和商家。所以对于要找主播带货的品牌方和商家,会比较建议大家先在飞瓜数据上观察一下主播往期带货表现,并且至少在直播间观看3场以上,综合评估主播的带货能力再合作,不要过分迷信粉丝量,迷信带货战报。”

关于2021年直播电商的走势,何十三则表示:“随着直播带货翻车、造假丑闻频出,国家有关单位已经介入了对整个行业的管控,并和平台联手进行整治,所以可以想见的是,靠小聪明、钻漏洞在平台牟利的机构/商家会越来越少,将劣币驱逐出去,良币才有生存空间。平台规则越成熟,对从业者越有利,也会有更多人加入到这个行业。字节跳动最近公布了一组数据,今年抖音直播电商营收1200亿,视频电商300亿。而在2021年,抖音电商目标是3000亿,其中直播电商2500亿,视频电商500亿。平台牵头,释放流量,2021年的直播电商一定会很精彩、很好玩。”

4.从“复投率”去筛选优质主播

 

CC数据负责人 孟飞飞

CC数据为抖音和快手提供第三方数据分析,均以带货直播作为数据基数进行分析展示,展示维度包括主播、商品、品牌、品类等,输出各类榜单和分析维度,如竞品情报,主播的商品复投情况,为商家分析市场大盘情况及做社媒营销做策略分析数据支持。

在流量造假上,商家如何筛选判断,孟飞飞认为:“流量造假最终带来的就是效果差,可以从最直观的参数复投率去筛选判断,如果是一个综合非自播的主播,他的商品、店铺、品牌的复投情况,是一个很好的数据参考。如果数据造假质量差,商家就不会继续找这个主播复投。”

“另外商家可以通过数据平台,从多个维度去筛选,比如自己是一个美妆客户,产品属于中端产品,价位100-200元,有目标出货量,需要头部主播和中腰部主播搭配进行宣传,那么就可以从粉丝量级、主播类别、场均销售额、场均峰值人数、主播卖的商品平均价格、复投率等维度先进行大范围筛选,再挑选主播风格跟自己产品匹配的主播,如果对于服务能力有要求,就选择有一定规模的MCN机构的名下主播,最终选择哪些主播合作还要考虑主播的报价。”

5.营销的本质没有变,始终围绕“产品和服务”

 

立白集团直播业务负责人 周礼

立白作为品牌方,已将将直播常态化,根据不同平台的优势特点和用户属性,去匹配相应的营销打法,形成优势最大化利用,实现平台、品牌商、渠道、用户的多赢局面。立白目前打出的BbC直播组合模式,覆盖品牌服务商、零售商和不同圈层的终端消费者,效果显著。

在“如何开拓直播营销新思路”的问题上,立白认为营销的本质没有变,始终围绕“产品和服务”,充分利用好直播这种新媒介,建立更有效率的通路。

站在风口上的直播电商,存在着很多监管缺失,而国家及各地方政府相继出台新规,不断完善直播业务的法律法规,在这大环境之下,立白作为品牌方,将在未来持续规范从业人员知识与技能,积极推动国家相关监管措施落地,充分保障消费者的权益,让立白直播成为行业的标杆。

6.直播电商的下半场,风口在哪里?

同样就关于“直播电商的下半场,风口在哪里?”的问题,电商大佬们给出了自己的解读。

CC数据 孟飞飞:直播带货的下半场风口在店铺,无论是自播也好,找机构代播也好,就是要把用户流量流回到自己的地盘,做用户运营。店播会成为常态。

奇光MCN 曾秋苑:未来商家直播会成为几大平台的常态有继发展。从品牌角度看,流水的主播,铁打的品牌,品牌自播将会成为品牌数字化转型的切入口。

立白直播负责人 周礼:快手、抖音、淘宝、微信这些直播平台,他们的高粘性、社区化以及影响力圈层辐射等,会给品牌商家带来破圈、营销转化、品牌建设等多方商业价值,毫无疑问,这是品牌商家未来主要的角逐阵地之一。

 

 

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