​好好的演员、程序员不当,为什么要学网红做直播卖货?

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在所有尝试过的职业中,淘宝主播是晁然最乐在其中的一个。

2012年,晁然就读于中国传媒大学计算机学院。因为长相姣好,她在学姐学长的推荐下,参与了多档综艺节目和微电影,并不知不觉受到娱乐市场的关注。2016年,晁然参演了热播电视剧《最好的我们》,凭借洛枳学姐一角崭露头角。

 

非科班出身成为演员,在热播剧中意外爆火,两个极小概率事件,她一次性全撞上。照绝大部分的剧本内容,此时此刻,幸运儿晁然必然要抓住机会,就此挺进娱乐圈。

但故事走向却一反常态。同年,晁然毅然脱下娱乐圈的光环,签约MCN机构,进入电商行业,开了一家名为“起个大早听鸟叫”的淘宝服饰店。

2020年4月,她一头扎进爆火的直播电商,大胆尝试书籍、拍立得等极为小众的品类,并拿下破千万的首秀成绩。如今,她又成为了“功夫主播108将”的候选人。

 

“好好的女演员不当,为什么学网红卖货?”在晁然微博里,至今还有人发出这样的质疑声。

“相较于拍戏,电商让我觉得可控性更强”,晁然给出了个保守的答案。“但不是有流量就能卖货的,从业时间越长,我对商业越是敬畏”,她一脸严肃补充道。

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为什么做电商?

洛枳学姐依然是晁然最具有代表性的荧幕形象。

现实中的她和洛枳一样,轻声慢言、语调温柔。不同于洛枳的是她并不羞于表达,相反非常喜欢信息密集极高的语言输出。“我很感谢洛枳,是她让我被很多人认识。”晁然并不避讳谈及流量,在互联网世界,被认识是一件难得可贵的事情。

很多人都误以为晁然是因为有了流量,才去考虑开店创业的。事实上,她在大学时期就已经萌发了创业的想法。2014年,她以O2O模式试水母婴行业,拿到了天使轮融资。“我很看好母婴行业,但最终没有成功。首先没有经验,其次我的形象在市场里没有说服力。”

 

2016年,《最好的我们》热播,收视率节节攀升,播放记录超过20亿。同年,Papi酱的视频广告拍出2200万元的高价,红人经济猛烈爆发。泡沫、伪流量、花瓶...彼时,许多人对红人经济依然心存质疑,外界的刻板标签并不友好。

但,晁然却十分看好。“一个个性、审美、生活方式鲜明的人,吸引了一群兴趣爱好相似的女孩子关注。从商业角度想想看,在广告投放上,这是一个多么精准的落脚点!”在她看来,集中化的流量,能够缩减广告商曝光成本。

除此之外,这也是一个实现个人化品牌的理想方式。商品的背后不再是晦涩的产品信息,而是鲜活的人,这能大大提升粉丝的好感和信任。

“嗨喽,我是如涵的xxx,想邀请您来我们公司了解下...”当她在微博私信上看到这条橄榄枝后,立马定机票,来了杭州...

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女演员or女店主

“我自觉是一个爱学习,并且学习能力不错的人 。”但当抽象的商业理念真正落地时,晁然才体会到事情没有那么简单。

初期,晁然和公司讨论,想开一家文创文具店,原因很直白,因为自己喜欢。热爱的确是创业的重要动力,却无法解决工厂、供应链、生产、设计等一系列问题。思前想后,她最终还是选择利用公司的已有资源,做服饰店。

流量很轻,但产品很重。为了首场上新,晁然花了大量时间和设计师磨合、看样品、跑工厂。2016年9月,4款秋季服饰上架,库存被瞬间秒空。

欣喜之余,晁然也隐隐感到焦虑。

 

两场大上新后,晁然在年末回到剧组拍戏,店铺进入了半停摆状态。拍戏期间,晁然的讨论度一度攀升,到达顶峰期。“那段时间我是合格的自媒体人,也是个糟糕的女店主。”而当她从剧组回来重拾网店时,发现销售额跌入谷底。

“商业是公平的,消费者也并不盲目。你无法靠流量一直赚钱,那样的钱没有生命力的。”面对一个几乎归零的店铺,晁然反而释然了。“我真正深入了解,才发现每个成功的红人店铺都很厉害。你需要花很多时间研究新品、了解今年流行趋势、研究面料...”她更坚定了自己的转型目标。

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直播首秀破千万

2020年,直播电商爆火。“和16年的红人经济相比,直播的销售模式更直接,也更短链。”晁然主动找到公司,想要试一试。

“和很多优秀的主播相比,我说话速度太慢了。”2020年,直播电商的竞争已经相当激烈。姗姗来迟的晁然能否进入这个行业,当时没有人知道。

在选品上,晁然有自己的执拗,“我只想上我内心真正认可和喜欢的东西。”首秀共上架了不到30个链接,不少商品在直播间极为冷门。

 

例如拍立得,属于小众消费品。“你能卖500个,我就从楼上跳下去”工作人员一开始极为反对。当天,晁然卖了超过3000个,“够他跳六次了!”

团队在前期选品阶段吃了不少闭门羹。

“晁然想在直播间推荐几本书,我们一开始找出版商的时候,他们甚至不清楚我们要干嘛”,工作人员笑着说道。卖书并不能给团队带来任何收益,但她也坚持上架。“我很感谢我的队友们,选品上,他们绝对尊重我的意见。”最终,上架的三本书销量都破万件。

5个多小时后,晁然下播。工作人员瞪大眼睛告诉她:“你知道你卖了多少吗,破千万了!”那一刻,晁然并不明白数字的意义。

 

直到接下来几天,商务团队信息突然爆炸,商家们疯狂寄样,把家里塞得满满当当。“最多的一天,拉回去20箱快递”,她哭笑不得。

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这是一场马拉松

“入场时间有点偏晚,但没关系,这是一场赛程很长的马拉松”,晁然说道。

无论是明星还是红人,首秀必然是他们最受关注的一场直播。晁然汲取了服饰店的经验,并没有过分看重前期的爆发,而更追求之后的续航。创下千万数据后,晁然希望先将带货成绩稳定在场均500万后,再一步步攀升。

为了配合直播节奏,晁然也努力练习加快自己的语速和提炼产品信息的能力。为此,她会做更详细的前期准备。“比如之前上架的一款磨砂膏。我在做功课时发现,他的磨砂颗粒不是市面上微塑料?,而是一种可以降解的材料。这些信息虽然不在商家提供的表格上,但我会记下来在直播间里告诉大家。”

在晁然看来,关注她的粉丝是一群对生活充满热情的人。只是追求低价还远远不够,“最重要的是选品”,从产品出发,留住跟她在生活上有共鸣的人。

 

10月21日,晁然迎来了成为淘宝主播后的第一个大促。入场半年的新兵,要和老将们同场竞争,对她来说并不容易。“我没有增加自己的链接数,和平时一样,当天直播间仅上架了三十多个产品。”

晁然想用最平稳的节奏迎接大促,在她看来,这是一种错位竞争。选品同样采取了这个思路。团队也研究了头部主播们的货品池,错位品牌,或者同样品牌上架不同套餐。

晁然的马拉松才刚刚起步,她期待前方的景色,也享受着路途上的每一个转折...

 

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