ROI都不懂的运营,会被老板拖去祭天!

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然而,这已经是他第三次被公司请退了。

运营圈子欺负运营小白的现象屡见不鲜,但也不得不说你们倒是多学点,争点气啊!

ROI是什么呢?Return On Investment的缩写,即我们常说的投产比。

直通车ROI计算公式:

成交金额/花费

简单来说,你直通车花费100元,成交200元,ROI=200/100=2。

瞧见了吧,远没有你想象的那么高深,计算起来也是简单到抠脚。

 

另外,还要算成本和产品利润率,一般情况下ROI至少要达到2.5~3左右才能保本(利润率30%~40%)。

我们时常听到同行吹牛,说他的产品利润率是200%或者300%,别瞎羡慕,有这种想法的人,其实是把“利润比”混淆成“利润率”了。

利润率=(销售额-成本)/销售额

举例:一个宝贝,成本价(包含:拿货成本+运费成本+仓储+人工成本)是50元,他卖150元,那么利润率=(150-50)/150 = 67%

也就是说这个产品的利润率是67%。

利润比=(销售额-成本)/成本

比如上例,成本50,售价150,利润是100元,所以利润比=100/50=2,也就是200%!即利润率是67%,而利润比是200%。

一旦混淆了这两个概念,很有可能亏到血本无归而不自知。

我们来看看ROI是怎么算的:

ROI平衡点=1/利润率

我们按照这个公式得出:1/67%=1.49[正确]。

倘若按利润比0.333的平衡点去开车,运营是不觉得亏,老板可是要亏死了。

这回知道了吧,ROI还是相当重要的!盲目开车带来的资金损耗那将是巨大的。

 

| 推广优化

 

前期操作,关键词以相关度高的精准长尾词为主。

不要盲目添加大词和热词,不好控制,关键词数量上大致控制在20-30个。用这个方法,匹配的关键词会更精准选择范围更大。

提高关键词的出价,一定意义上可以拉高展现、增加曝光。但对于关键词出价,有时候不是越靠前越好。一味的靠前,不在意自身店铺和产品的情况,那么综合实力不如竞品,销量各方面都不占优势时,反而易使访客跳失到别的店铺。

关键词是直通车最重要的流量入口,若发生了偏差,这其中的数据效果便会有天壤之别,开车切记不能偷懒。

只有通过生意参谋(或数据插件)不断筛选好词,进行添加并长期优化,整体数据才能提上来。

02 投放地域

我们把地区分为:西南、华南、华东、西北、华中、华北、东北。

新增7个计划进行引流。

 

就像这样,在「投放地域」里进行选择。别怕麻烦,运营就是个精细活儿。

每一步都做到位了,店铺就能达到同行优秀了。找出高转化高ROI的地域,对该地域进行加大投放或停止其他地域投放。

比如:开了一段时间发现华东和华南产出比较高,那可以就只开这两个地方。从大部分类目来看,在投放地域方面我们都可以从累积地域数据和主要成交词的流量解析中分析数据,进而得出结论。

03 创意图

创意图的质量高低直接影响着点击率的高低,创意图要跟关键词高度匹配。

创意图需要区别于搜索主图,当直通车创意图和搜索主图一样时,移动端不会重复显示,优先显示直通车创意图,对搜索会有一定影响。

今年,创意素材可以增加方视频,一定程度上提高了点击率[亲测],创意权重也会有所提升,产品视情况进行添加,目前来看前景是很好的。补充:创意标题可以将原产品标题一分为二,提高相关性,以及尽可能的包含核心词、类目词和属性词。

04 分时折扣

分析产品成交的高峰期,根据主要成交词的高转化时间段,做好分时折扣的时间优化(亦可参照行业模板)。

 

05 人群属性

往细了说,每个产品所对应的背后人群都是不同的,针对人群属性我们有很多可操作的地方。

重点是分析店铺及产品的人群结构来筛选投放,通过对高ROI的人群标签进行高溢价,对低ROI的人群标签低溢价甚至不溢价的方式,就可以有效提高我们店铺的ROI。

在人群的选择上面,以转化为目的,细分这几部分进行溢价:人口、身份、天气、淘宝以及节日属性。要知道,优质的人群对店铺有着很大的作用。

除此之外,常规的拉新、收藏、加购人群视情况也可以适当溢价。

 

 

如今的电商视觉,主图、详情、视频的重要性不必言说,直通车带来的付费流量,是否能形成价值,就看设计的水平了。

优质的视觉效果可以带来高转化,ROI相对也会提升。

这里要着重说下买家秀,之所以把买家秀也归到视觉部分,是因为现在买家秀对产品的转化影响非常之大。

宝贝详情介绍的图片,是卖家做的,美观度一般都没有太大问题,但是缺少一定“真实性”;而买家秀则是产品的真实反馈,更容易让买家“信服”,可以更全面地了解到产品效果。获取优质的买家秀是运营的工作之一,是不可忽视的一个环节。

02 文字属性产品、标题、人群,三者之间匹配度越高,直通车推广带来的流量价值则越高。产品自标题和副标题尽可能不要频繁变换,会影响到搜索。

我们常说产品评价直接影响到转化率,通常是差评的影响。

买家看了差评望而生畏,商家更是苦恼影响搜索,有时候好不容易做起来的品,砸的推广费都打水漂了。

遇到此类问题,应给出诚意的解决方案,并解决问题的源头(审视质量、服务、物流等问题)

「问大家」现在更像是一个评论区,不仅是作为已购买家真实反馈的一种工具,更是消费者和商家直接沟通的一个重要渠道。遇到不良回答得做好维护工作,联系删除&后台申诉。

03 价格

合理的产品定价会带来稳定的转化率。

过高的定价容易造成转化率不足,需要相对应的品牌影响力、视觉效果、内容输出,否则无法达到相应的转化门槛;过低的定价会造成直通车成交金额低,ROI则难以提升。同时做好市场价格调研,采取相应的价格策略是有必要的。

04 营销

日常活动、大促活动对产品转化都会起到一定的影响,有正面影响亦有负面影响,需要区分看待。

站在平台和买家的角度考虑,希望获得便宜、又保证质量的优质产品;而卖家获得流量和曝光,利润空间会被压缩,折算下来的引流成本会更高,ROI则相应会降低。

同时要做好竞品对比,以防因产品竞争力不足导致销量大幅度下滑。

以上方法大家可以做个参考,一般是能把ROI做到平衡点以上就可以,毕竟直通车不亏的情况下,引流规模越大,给店铺引入的流量越多。

倒不必一味追求高投产,缩小了流量规模可是得不偿失的。

学会举一反三,才能适应复杂变化的当下。

 

希望今天的分享能对你有所帮助,有什么问题可以评论或者私信我。

最后,祝款款必爆,生意兴隆!

作者:电商故事通

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