618活动策划最新思路详解

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大家好,我是言丹,现在大家是不是都在为今年的第一个S级大促618在做准备呢,真的是又激动又惶恐。

今天就和大家聊一聊我是什么思路做618这个活动的。   

首先这个618大促对于你的意义在哪里?

赚快钱、做规模、打基础?还是自己都很模糊或者对618无所谓呢。不管怎么样,我都建议大家先给自己定一个目标,然后根据这个目标制定一个方案,最后去执行,不管最后的结果如何,我们都必须亲身参与进去。就像马总的那句话,梦想还是要有的,万一实现了呢。对于我们也是,活动必须要准备的,万一爆了呢?

先来看看活动节奏,从5.24日就开始预售,6.1日付尾款。5.29-5.31开门红预热,6.1-6.3开门红售卖。接着就是6.4-6.13日的品类狂欢,就是先搞几个类目的会场让大家提前进入618的氛围,最后6.14-6.15是618的真正预热时间,6.16-6.20这五天就是618正式大促时间。

再来看一下活动的力度,去年的618设置的满300减40,今年的是满200减30.活动满减的门槛降低了很多,这个对商家来说是有利有弊,一方面能刺激消费者达到门槛,增加整个活动的转化率,另一方面也减少了商家的利润,所以平时靠走量的低客单价商家可能会头疼的。

看完了活动的实际节奏和活动的力度之后,我们心理就要有点数了。

第一:整个大促周期接近一个月,说明这次活动会消耗相当大的购买力,也就是这个活动过后会有很长一段时间市场是疲软的,所以你要是不现在努力跟上节奏,非常可能在接下来的一两个月都会惨淡

第二:如果你现在的产品毛利太低,那你就要赶紧在五月起一个新款,利润能支撑活动的款。要不然就算你大卖也是白忙活

好,明白了为什么要做618之后,我们就要开始准备了。先要给自己指定一个目标。

定目标之前要先搞明白几个问题。

第一,自己店铺现在基础怎么样

第二,店铺是否上新完成有应季产品

第三,店铺是否有小爆款

第四,自己的促销方案是否有竞争力

我以我现在操作的其中一个店铺来给大家举例说明一下

销售额目标:

618整个活动的销售额一定要有一个计划,主要是主推款和副推的增长程度。我们可以参考自己前两年的销售数据再结合店铺现状来制定一个比较准销售额目标

就拿我现状操作的店铺来说,只有第六层级,每天销售额9W-10W左右,并且今年提前布局了好几个618的活动款,所以我制定销售目标的时候倍数会比往年高一点。

 

客单价:

现在店铺的客单价在88元左右,布局的新款客单价在105左右。计划大促期间综合客单价95元。618报名的价格和日常价格基本持平,但是要考虑到满200减30的跨店满减活动,也就是8.5折,所以大促客单价基本在95*0.85=80.75元。

转化率:

要区分每个维度的转化率情况,例如自主访问(收藏/购物车、优惠券、老客户直接访问)、免费流量(会场流量、天猫/淘宝搜索)、付费流量(直通车、钻展、淘宝客),自主访问这一块的转化率情况主要看大促的力度、优惠券的使用门槛、上新等,其中收藏购物车的转化率一般在15%-35%之间,优惠券转化率在5%-15%之间,老客户直接访问转化率在10%-50%之间,会场流量的转化一般会略微低于主搜,天猫/淘宝的搜索转化一般会比平时高1-2倍,直通车钻展的转化一般也会比平时高1-3倍。

访客数:

关于访客数,原理和转化是一样的,分自主访问、免费、付费三个维度,一般收藏购物车当天的流量,大概是预热收藏数*25%收藏入店率,优惠券流量是发送数量*18%使用率;老客户直接访问流量大概是有效会员数*18%回访率,免费流量这一块,大概是平时的1-3倍,付费流量主要是根据自己的花费情况,不过活动前活动中,付费流量的价格会比平时高,因为竞争激烈。

当我们清楚了这些基础数据之后,我们就要开始设计我们的大促方案了,可以根据以下几个维度来制定。

首先,我们要有预热方案,正常的预热方案包含了营造大促氛围、提前优化转化、积累收藏/购物车/优惠券,推广节奏安排。同时,要有大促方案,例如营造抢购氛围、刺激购买转化、提升客单价、为后续持续销售铺垫,最后我们一定要有产品的规划。例如主副推款选择、上新接受的安排、价格体系拟定、产品存货盘点等。我们可以提前2~3天进行预热。

预热期是一个非常重要的环节,它会直接影响到我们整个大促的效果,所以我要清楚预热期该做什么怎么做。

预热期具有哪些特点呢?距离大促时间近,周期短,品牌大促信息记忆度强;以及这个时期商家们的阶段目标和买家进行互动的时候需要从哪些维度出发,都具备它的特性。作为商家,这个时候我们需要通过互动活动,促收藏,提前优化大促流量,通过优惠券提醒或预告,发红包,提前优化大促购买转化。同时我们要研究买家心理,这个时候买家一般在思考可以买什么、可以去哪买、怎么更便宜、怎么更放心等。那么我们就要围绕买家想的,具体落实页面设计和活动布局,例如做导购清单、店铺签到、产品收藏、红包优惠券、大促物流告知等。对于这些细则点,有很多是能够在无线端实现的。尤其是通过微淘去实现。我们可以他充分利用微淘活动去进行互动、促进收藏、和消费者进行沟通,还有放上我们的导购通知等等。

这个时期我们的工作主要围绕店铺品牌、商品以及店铺会员三个方向出发, 结合时期的特性做针对这三个核心方向进行一系列的活动。在预热期主要是为了增加大促的收藏,提前优化618大促的购买,因此,我们的营销重点突出表现在大促活动氛围的营造,加深买家印象,最好能够借助活动引导买家在预热期间到大促当天能形成重复访问。

主要预热活动形式有互动签到、抽奖送送礼(红包、优惠券、免运费卡、优先发货特权卡等虚拟礼物)或者进行关注品牌、收藏店铺、收藏大促预告款即可参与抽奖活动,赠送优惠券、送大礼等等;目的是能借助连续性的活动引导消费者重复访问,借助优惠券为大促积蓄潜在购买订单。  在产品方面,我们主要是通过客户对我们的收藏购物车等情况,挖掘购买需求,然后提前优化好我们的关联销售,提前锁定钱包,制造热销现象,制作导购/扫货清单,同时做商品预售,在产品方面需要注意的是导购要结合产品收藏方便积累更多流量,导购清单要配合在店铺内进行关联产品的设置,引导自助下单。

作为距离大促最近的一个关键时期,会员的唤醒以及互动是非常重要的一个环节。在这个时期, 除了要提醒预热期前期赠送给会员们的会员特权、优惠等,还要重点提醒沉睡的老客户,这个时候 我们可以借助重点客户电话定向发放会员特权实现客户关怀、短信提醒大促及特惠信息等等。

搞清楚了这些之后就到了我们最最核心的环节:让消费者失去理智,疯狂买买买

结合前面的各个时期的营销玩法,落实到各个岗位分工,包括的维度有:具体时间节点、具体的人员需要执行的具体内容。例如美工要做预热页面、大促首页、大促后首页、宝贝详情页优化、大促各种试试海报、大促售罄图、大促推广图、大促秒杀等; 客服方面就要做好主动提醒收藏、提前设置快捷术语、设置旺旺签名、自动回复短语、补差价安抚术语等等; 仓储方面需要核实安全库存、配备打包人员、提前质检、50%的主副推款提前打包、多次短信通知老客户等

结合各个时期的营销玩法对流量的需求,制定流量目标,并执行相关工作,多渠道引流,不要放弃一切可以给店铺带来流量的渠道,当然,预热期,考核标准是收藏购物车;大促高峰期,考核的是订单转化率!

最后就是大促当日的落地执行了,

由于当天24个小时都是处于大促时期,正常情况下,全店访问量和咨询量都将会达到高峰期,避免系统的不稳定或销售效果非常理想或人为过错影响店铺正常运营,需要安排各个岗位的人员24小时轮班,做好相关工作的监控,例如,推广实时监控成交与流量,根据成交情况及时调整推广力度,美工实时更换海报、倒计时、免单名单、中奖名单、售罄产品等,客服各种快捷术语、催单、不处理售后、业绩实时公布,仓储实时打包,运营促销设置检查,库存监控等。

618大促能够给我们带来巨大的流量和销量,前提是我们要做足充分的准备,这样才能够有条不紊的实施计划,在活动期间抓住更多的机会。虽然上面的工作需要花很多时间和人手去准备,但是618活动给我们带来的效果绝对是值得我们去做好的。

整个618活动的思路是这样,由于种种原因,不能写的太详细,等618活动结束后再细致的给大家复盘,如果有不清楚的地方可以留言,我看到后会一一答复。

我是言丹,提前祝大家618大卖!

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