4点干货总结:新品牌4年时间做到销售额30亿

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元气森林今年的销售目标是75亿,一个仅仅从创立了不到4年的品牌,2019年双十一,全网销量第二,打败了可口可乐、百事可乐;2020年年初估值140亿,完成30亿销售额。

他是如何做到的呢?

1:产品选择上具有市场空间:

 

这是软饮料市场规模2014年到2019年的增长率,每年约为5.9%的市场增长率,预估到2020年,市场规模会超过13230亿,这是一个“万亿”的赛道。市场空的空间足够大。

这也是我在前面一个“蓝海选品策略失效”这个视频里面所提到的,我们需要找的是大品类下的细分市场机会,而不是去挖掘长尾市场中的长尾品类。市场容量决定了后期爆发成长的空间。

2:产品的差异化

元气森林主打的气泡水,核心卖点“0糖0脂0卡”,在解决了口感的基础上,解决了新一代年轻人,更加健康的消费需求。

每个大的品类下面,都会有这样的机会,因为不同的人群,对于产品的细分的功能需求是不同的,所以从理论上来讲,无论你是做什么大类目的,你的类目下也必然存在跟元气森林一样的市场机会,而且在未来的2-3年里面也一定会有一个品牌会快速崛起。如果你能够认真地去思考和寻找,也许找到这个机会的人会是你。

3:销售渠道的差异化

元气森林定位的就是年轻的用户群体,在销售渠道上,他选择了走便利店的渠道。这也是对于自身目标人群清晰定位之后的结果,因为年轻人更喜欢去便利店而不是传统的大型商超。避开商超的,同时也避开了直接跟传统饮料巨头竞争的不利局面。年轻人在哪里聚集,他就去哪里做品牌曝光:小红书,社交电商直播和网红、头部主播合作。

产品人群定位是基础,人群定位好了,后面的营销方案是根据人群来定的。对于我们淘宝商家来说,先考虑产品人群定位,在考虑页面和主图策划,这就是元气森森走的先确定人群,在确定销售渠道。

从技术层面来讲,人群确定之后,我们的核心引流渠道和主搜关键词也将确定下来,所以首先解决的是人群定位的问题。

4:用互联网的思维做传统饮品

什么是互联网思维?我的理解就是“快速试错,小步快跑,不停迭代”。元气产品开发,都是从测试开始的,先做样品,推广到一个小的圈子里面,去收集用户的反馈信息,如果受众接受了,反馈出比较好的信息,他才会考虑推广都全市场。而不是先做产品规划,规划再去生产。

做好产品研发,在投入到生产、推广到渠道销售,我觉得这样传统的开发模式,有自己长处,但是因为脱离了用户的需求,属于开发者凭借着自己对于市场的理解和自己的喜好来决策的,这样做往往会脱离掉用户的真实需求。

而通过用户组的测试,不停迭代自己的产品,直到用户满意,这样的方法实际把产品开发的决策权交给了我们的目标客户,这样可以最大程度的保证自己产品开发的成功率。

对于我们选品来说,我们需要不停的去上新,通过不停上新之后去找到市场的潜力爆款,然后在加大推广。这样是找到爆款最佳捷径。不要等到自己开发出一个系列之后才投放到市场,等到市场反馈不佳的时候,你再想回头,这个时候代价就高了。

所以跟元气森林学习,落地到我们自己的店铺:找足够大的市场空间,定位细分的人群,做好差异化的产品和渠道布局;不停测试,不停的迭代。掌握这4点,你也可以实现你自己的创业梦想。

 

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